第三十二章 应变
于娜娜去顺达汽贸上班的消息很快就传到了方正公司，但让安一诺感到意外的是，张强并未按照预期调整天昊公司的销售策略和激励政策。看来他似乎在怀疑于娜娜对天昊公司的忠诚度，不然也不会把她安排到顺达汽贸易公司去上班。
很快，简墨拿着最新调整的绩效敲响了安一诺办公室的门，还没等他开口，安一诺先问了一句：“那边的消息可靠吗？”
“应该是可靠的。”简墨把手上的三张纸递给安一诺，解释说，“第一张纸是我们公司新旧政策的对比，第二张就天昊公司的现行政策，第三张是我总结前两张之后，重新制定的最新绩效政策和销售部的营销包装方案。”
“天昊公司并未上钩……”安一诺一边翻看着资料一边问简墨，“这件事你怎么看？”
简墨想了想，回答说，“咱们公司目前的状态，从各个方面来说都是上升期，不宜和他们较真，更不宜发生正面的碰撞。”
“什么意思？”安一诺有点不太明白。
“以张强的火爆性格，如果他认定了是于娜娜传递的信息，肯定会在第一时间做出反应。我觉得他之所以迟迟未动，应该是他并不相信于娜娜。或许他们只想暗中打压我们，只是有意激怒我们，好让我们跟他们进行价格战的厮杀。”简墨思索了片刻，继续说，“但是，不管他们是何种心理，咱们只能平静接受，然后悄然改变。他明白他们有集团可以依靠，但咱们方正公司作为新公司是耗不起价格战的，以咱们公司的现状，硬拼必死！我认为我们可以采用解决范先生事件一样的方法，不宣扬，不退缩，只需要一边不动声色一边韬光养晦慢慢沉淀和应对。”
安一诺十分认可简墨的这番话，这也是她内心的顾虑和想法。但是，想要一边防着敌人的侵扰一边凝聚团队、积极奋进也是一件极其不易的事情。
“那于娜娜这事儿，还要不要追究？”简墨看向安一诺问。
“这事儿啊……”安一诺有意为难一下简墨，试探性地问，“我倒是想听听你的意见。”
见自己刚刚踢出去的皮球又被安一诺踢了回来，简墨也只好硬着头皮回答：“我觉得她一个刚进入社会的小姑娘也不容易，犯些低级错误不可怕，只要能够及时认识到自己的问题尚且可救。我们倒不如及时止损，就此了结吧。”
“你怎么知道她尚且可救呢？”安一诺盯着简墨追问。
“若是不知悔改，自有更大的跟头等着她。”简墨说，“以她的作为，眼下也翻不出什么大风大浪来。”
“你倒是挺会怜香惜玉。”安一诺笑了笑，看向简墨。
简墨觉得安一诺的这句话带着点讽刺的味道，但是奇怪的是，他不但没有不舒服的感觉，反而莫名地感到有些欢欣。
“我只是从大局考虑觉得事情已经过去了，如果咱们再和于娜娜计较下去的话，势必会引起天昊公司的关注，如果两家闹得太僵的话，只会让目前的竞争局面陷入更大的僵局之中。不如假装不知，任由他们去猜测。就目前的状况来说，还是我们占主导地位。咱们在暗处，他们在明处。”简墨耐心解释说，“就商业层面来说，咱们这个行业哪一家公司没有出过一两个反水之人，只是不想追究罢了。仔细想想，也不值得追究，毕竟她也只是对方手中的一枚棋子而已。”
“原本以为天昊公司接到于娜娜传递的资料后会立即修改政策和绩效，而且咱们现在的政策和绩效也建立在他们的改变之上。没想到他们纹丝不动，倒是把我陷入了被动的位置。”安一诺一边思虑一边说，“我觉得咱们一边沉着应对的同时还是要做点儿什么。”
两人对视一片刻，默契地说出了两个字：“改革。”
“我只有一个担心。”简墨先说出了自己的顾虑，“目前属于行业淡季，月度包装的营销政策倒是可以及时修改。但是，咱们的团队刚刚稳定不久，新的绩效方案才执行不到半年，如果现在突然改动的话会不会影响整体团队的稳定性？”
简墨的顾虑也正是安一诺的顾虑，她知道公司的团队才刚进入稳定阶段，当初为了打造这个团队，身为管理者的她也是煞费苦心。在年初定绩效方案的时候，她就说过不会轻易变更方案，但是目前的状况又不能简单明了地给大家解释变更的具体原因，如果大肆宣扬是因为公司方案的流失才被迫改变的话，势必造成一定的风波，甚至会引起天昊公司的关注，反倒会造成更大的竞争局面。
两人陷入沉默，思量一会儿之后，安一诺坚定地说：“改！”
简墨点了点头表示赞同：“我支持你的观点，改革必然会产生各种各样的问题，但也唯有改革才能让我们更进一步。安总，长痛不如短痛，改革是目前我们唯一可行的路子。”
“我觉得应该先召集管理层团队，告知大家更改绩效的事情，并保证公司不会因为新绩效而苛扣大家的工资。然后再给大家重新统一目标，把管理层的积极性调动起来，然后用他们的影响力去说服和影响整体团队的，让大家觉得新的绩效更有利于他们的收入和成长，同时还会对他们的职业生涯有着指导性的意义。”安一诺神色严肃而果决，“但我知道，能够做到这些的确不太容易。”
“的确不容易，但我们不可能因为不容易就不去做，很多事，只有做了，我们才会知道能不能够成功。”简墨看着安一诺十分肯定地说了一句。“改革势在必行，我会辅助你一起去说服整个管理层。改革势必会引起动荡，安总，请记住，我会一直站在你身边支持你。”
望着目光如炬的简墨，安一诺的内心瞬间被触动了。她盯着简墨的脸，除了信任和支持之外，似乎还从对方的脸上读取到了些许的担忧和怜惜。
“我会努力带好大家。”安一诺郑重地朝着简墨点点头。
气氛的变化让两人觉得有些异样的感受，为了化解尴尬，简墨露出了一抹难得的笑意来，他指了指桌上的绩效方案说：“要不然……咱们先看看这个怎么样？”
安一诺拿起简墨制定的最新绩效快速浏览一遍，立即恢复了冷静的神色：“你的绩效依据是什么？”
“我们的对手就是最好的依据。”简墨回答得干脆而直接。
安一诺一怔，抬头看向神色郑重的简墨，一边点头表示认同一边补充简墨的话：“你的意思是‘胜兵先胜而后求战，败兵先败而后求胜’? ”
“没错，他们不就是想先发制人然后对我们进行围堵和拦截吗？我们索性就将计就计，顺势来个后发制人。先让他们觉得自己拥有一个有利的态势，在这个态势之上，咱们再抢占有利的资源，最后再杀他们一个措手不及！”
“你就这么有把握？”安一诺问。
“我已经调查过了，天昊公司的绩效政策在半年来已经大调了两次了。”简墨分析说，“我觉得他们看了于娜娜提供的资料之后并不一定是无动于衷，而是因为他们团队的已经有点儿军心不稳了。如果强行在此基础上进行第三次调整的话，怕是会引起团队的动乱，这应该也是他们不敢轻举妄动的主要原因。如果咱们做出调整之后，他们再跟着变动的话，肯定会出乱子。所以，只要咱们能够说服公司管理层团队，完全可以放心大胆的调整。”
简墨的分析和安一诺的想法不谋而合，她再一次仔细地核查着新的绩效，用铅笔在简墨调整的基础上进行细化修整。
“那我们先仔细研究一下新绩效，然后再把最新的营销方案整理一下。”安一诺神色严肃地郑重交代说，“这两天咱们两个先辛苦一下，等我俩的思想统一之后，明天下午再召集管理层会议。先针对新的政策方案给大家做个提前告知，观察一下大家的反应之后再做最终的调整决定，这样可以防患于未然。”
简墨认真地点了点头，他被安一诺沉着细致的分析和思虑深深感染，心中暗自叹服的同时，那种别样的情愫不经意间再次悄然升起……
天昊公司最近的销售业绩有了明显的提升，张强的心情也前所未有的愉悦起来，开完公司的会议之后，他单独把苏磊叫到了办公室里。
“最近业绩不错，一定要好好保持下去！”张强和颜悦色地说。
苏磊极少见到张强如此亲和的一面，心情也放松了很多，点头保证地说：“我一定努力保持进步的状态！”
“目前的方正公司大部分精力都在搞大客户订单，趁着这个有利时机，咱们在零售业务上杀他们个片甲不留！”张强的脸上有了一丝兴奋的神情，“客户拦截继续做，网络拦截也继续做，他们公司附近也可以做。我倒是要看看一个开业一年多点儿的新公司能有多大的能耐，敢和我们成立十年的公司进行市场竞争！”
“我看了他们网电销的几家网页了，他们的网电销业务已经在三家主流网页上升级成豪华版了，而且他们的车型价格紧跟我们，我们只要稍有变动他们立即就会有所变化。”苏磊提醒了一句。
张强沉思片刻，笑着说：“这个倒是可以理解，大家都是一样的产品和服务流程，他们的团队经过一年多的沉淀才筹备齐全，成不成熟尚且不谈，至少我知道他们的零售业务肯定和我们没有办法比。他们想用沉淀不到两年的客户基盘和我们沉淀了十年的客户基盘较量，自然是鸡蛋碰石头，如果我是方正公司总经理的话，不用想也是在网电销上下功夫。在网络上进行客户拦截，基本上不存在任何内功上的博弈，只不过就是价格和营销套路包装而已。所以你们给我盯好了，只要他们的营销方式有问题，立即向上投诉！”
苏磊点了点头，解释说：“他们在车型的价格包装上倒是没有太大的变化，只不过礼包型的增值业务似乎有点儿变化无常，有时候甚至有点让人捉摸不透。”
“哈哈……”张强笑了起来，说，“你想啊，他们一个单打独斗的独立公司有什么实力跟集团公司竞争？不说别的，如果他们要是敢硬拼或者打价格战的话，我甚至可以豁出去半年的利润跟方正厮杀。我相信，半年后倒下去的肯定是他们方正公司而不是我天昊公司，这点，你信不信？”
苏磊轻轻点了点头，而后忍不住笑着说：“不过这不可能实现，因为这不符合v品牌总部的游戏规则。规则就是不撑死一家经销商也绝不会饿死一家经销商，他们通常是在解决了大家的温饱之后坐山观虎斗，让大家互相牵制，只有这样才能有竞争，有了竞争才会产生更多的销售机会。”
张强点头默认苏磊的话，调侃似地说：“一段时间没有跟你聊天，你小子倒是长见识了嘛！”
苏磊尴尬地说笑了笑，说：“而且上次咱们集团的领导来公司开会的时候也说了，他们说过企业不盈利就是犯罪！还说总经理是主要犯罪嫌疑人，那我肯定是次要嫌疑人咯！所以，就凭着总部和咱们集团说的话，我觉得死磕肯定是行不通的。”
“哈哈……”张强笑了起来。
“现在所有的销售顾问都觉得客户的精准度提高了不少，原来预约十个客户的话还来不了一个，现在的情况差不多能够约过来两三个。”苏磊有些纳闷地说，“我悄悄研究了一下其他几家经销商的网页，对比之后才发现其中的奥秘。”
张强点燃了一支香烟，烟雾缭绕中，他眯着眼睛审视般打量着苏磊：“什么奥秘？”
“我发现咱们的车型价格一般都在竞争对手的价格之下一点点……”
“哈哈……”张强得意地笑了起来，他看着苏磊说，“你刚刚还在说你们现在的预约率提高了不少，想必这才是主要原因吧？”
“或许是吧。”苏磊挠着脑袋有些不好意思地笑了起来，然后补充说，“不过他们在增值业务的营销包装的变化方面还是比较厉害，我还没有搞明白。”
张强沉默了片刻，直接跳转了话题：“前几天我不在公司，听说大区那个新上任的郭总来咱们公司视察了一番，还找你谈了话？”
听到张强突然问这话，苏磊的神色立即郑重起来，回答说：“是的，那天你正好不在。”
“听说你先认出来的，我就纳闷了，按说你也没有见过郭鸿才长什么样，你怎么能够一眼认出他就是新任大区老总呢？”
苏磊怔了一下，他想了想说：“当时，郭总和一个女的进来的时候，其他人根本就不知道他是新任的大区总经理。我当时觉得这人有些面熟，然后想起在新车型上市的直播中看到过他演讲。当时我也不敢肯定，赶紧回办公室登陆了系统，确认之后才悄悄通知大家。”
“那你的眼神儿也太厉害了……”张强虽然觉得苏磊说的没有什么漏洞，总觉得有点儿玄乎，他又追问，“我听说他找你谈了话，具体说了些什么？”
“他当时找了一个销售顾问盘问了一些车型参数，然后又查看了我们公司的客流情况，最后就问我总经理在哪。我说你去参加汽车商会的会议去了，问他要不要打电话给您，他说不用，我才没有给您打电话，只是等您回来才给您汇报的……”苏磊一边回忆一边说，“至于跟我谈话，具体也没有说什么，只是问了我一些销售指标和过程指标的数据而已，还说看了咱们公司之前的数据，觉得咱们公司的根基还不错，希望大家继续努力。”
“就这些？”张强半信半疑。
“还夸您是实干出来的总经理，说您从车间一步步走到总经理的位置上全是靠着自己的努力，说您是大家学习的榜样，让大家跟着您好好干工作，总部绝对不会亏待大家！”
本来张强是最忌讳别人说他是车间修理工出身的，但是听完这番话，他不但没有生气，反而很开心。
其实在张强的眼里，苏磊并不是最佳的销售总监人选，这人很多时候显得有点儿懦弱，有时候甚至连赵大旺都搞不定。或许也正因为这一点，张强觉得苏磊更易于控制，他在销售部的利润点和一些环节中玩猫腻的时候，苏磊也只能装作视而不见。
在这点儿上，苏磊和孙建设是两种类型。
孙建设也是维修工出身，张强对于售后的管控手段和动机很容易被年长的孙建设看穿，虽然孙建设表面上看着老实木讷，但张强知道孙建设的专业能力和洞察力一点儿也不差。
苏磊的软弱和易掌控也恰好符合张强的要求。
对于郭鸿才暗访的事情，张强觉得苏磊应该没有欺骗自己的必要和动机。如果他说的属实，至少郭鸿才比万国强更待见天昊公司和自己。这样的话，至少意味着他以后的工作或许可以得到更好开展。
“郭总说得对，新领导上任也是我们表现的绝佳时机。”张强说，“这个时候，我们应该做出更好的业绩来引起领导的关注，不仅对公司，对你个人也是有好处的。”张强说。
苏磊乖觉地点头：“我一定会好好工作，争取做出更好的业绩来！”
张强满意地一边点着头一边问道：“最近销量倒是好起来了，但是你们销售部的增值业务倒是没有太大的改进，这一点上你要好好的反思一下，争取理出一个思路来。”
这也是苏磊的痛点，他知道虽然在“量”上有了突进，但是在“质”上还远远没有达标，如果这样的状况持续到年底的话，他的毛利任务指标肯定完不成。
“我觉得是有点问题，尤其表现在投保率上……”苏磊犹豫了一下，说出了自己的看法，“福安保险是个老牌保险公司，很多客户就偏执地相信这个品牌。遇到这样的客户，咱们的出单员还要费力地向客户推荐其他的保险公司，有些客户买账，有部分客户一生气直接跑去外面投保了。我觉得咱们没有必要和福安保险较着劲儿，他们给的保险返点在几家保险公司里面也算高的，大家都是互惠互利，为了一点儿口舌之争，牺牲利益的话倒是有点儿不值得了……”
“什么叫口舌之争？”张强的脸色瞬间阴沉了下来。
苏磊见状，立即明白自己一不小心说错了话，他小心翼翼地查看着张强的表情，解释说：“我不是这个意思，我觉得大家之间肯定是有所矛盾才导致合作终止的，这其中必然有所争执。所以才会……”
“直接说你的想法！”张强直接打断了苏磊的解释。
苏磊凝了一下心神儿，想了又想，才说：“我觉得您可以再出面和福安保险公司谈谈，以咱们公司的业务量，他们不做的话肯定也是一个损失。没有永远的敌人，只有共同的利益。我觉得在共同的利益面前，大家都可以各让一步。”
“你的意思是让我找福安的谈合作？”张强猛抽了一口烟，不屑地冷笑着说，“他们是老品牌了，但是谱也摆得太大了点儿。想让我去求他们合作，门儿都没有！”
见张强如此固执，苏磊也不好再说什么，他想了想，提醒说：“其实，这事儿你没有必要亲自出面。”
“什么意思？”张强有些不解。
“我前几天和孙总监闲聊，听他说因为福安保险公司的事情，售后的事故车送修也受了不少的影响，据说有不少的车子都送到龙腾公司和方正公司那边去了。这半年下来，对咱们售后的产值影响很大。”苏磊一边查看着张强的表情一边谨慎地说，“之前，咱们公司和保险公司的事情不都是孙总监在对接嘛，现在你完全可以把这个大麻烦扔给他处理啊！这样既不丢失您的颜面又可以试着和他们再次合作，你反倒轻松自在，而且一举两得！”
苏磊的这番话似乎是个很好的方法，不过张强虽然觉得有道理，还是开不了口。当初他就是因为孙建设参与太多了保险公司的业务，才剥夺了孙建设和保险公司沟通的权利，同时还收回了他妻弟事故专员丁勇的相关权利。也就是从那个时候起，他隐隐觉得孙建设对自己的态度不似从前了。现在要他再开口让孙建设找保险公司沟通的话，他觉得有失自己总经理的颜面。
“如果这一块的利润我们不抓住的话，恐怕年度目标就很难达成。上次集团领导来咱们公司开会的时候再三强调了完成任务的重要性，如果咱们完不成的话，怕是不太好向上交差吧。”苏磊似乎看穿了张强的心事儿，他壮着胆子接着说，“目前为止，售后的年度产值任务也有着很大的差距，如果现在弥补的话似乎还来得及。不如您先找孙总监沟通一下，看看他有没有主动沟通的意愿。不管怎么说，他之前和福安的人员相处得还是很融洽的。如果售后部能够完成年度产值任务的话，他也可以拿到一笔奖金，他现在是一个急需用钱的人，应该不会和钱过不去的。”
张强沉默了片刻，然后点了点头。
方正公司总经理办公室里，安一诺望着窗外，她再次想起简墨的分析。从一开始接触简墨到目前为止，她在对方的身上发现了很多与助理职位不协调的做法，这种想法一方面帮助她分忧，另一方面也可以理解成简墨的野心勃勃。
但是，这种分忧和野心偏偏不张扬也不让人反感，是那种润物细无声的侵入模式。久而久之，当安一诺有所察觉的时候，这种侵入模式已经变成了一种让人依赖的习惯。
安一诺心想，或许这就是高景琰为什么会把简墨安插到自己身边的原因所在吧！
简墨分析得极对，这次对于整个团队的改变十分重要，也十分棘手。要么更好，要么更坏，这是一场没有灰色地带，非黑即白的变革。
但是，目前的市场环境极为复杂，每个人在应对市场变化的时候都得如同刀刃上行走般小心翼翼。
面对竞争和利益，没有一个人是傻子。
但是，仅仅凭借着一次谈话就试图为大家洗脑的话，这个难度可想而知。
安一诺收回游移在窗外的目光，她暗自吁了一口气，开始在草稿纸上写写画画，为下一步在会议上的演讲做着准备。
会议时间安排在下班前的半小时，会议时长尽量控制在半小时内，持续的时间越久越没有效果，这是安一诺多年总结出来的结果。但是，想在半小时之内出效果，更是不易。
安一诺提前三分钟便到达了会议室，而此时所有的管理层都已就位。简墨坐在紧邻演讲台的第一排的位置，他神色间一如往常般风轻云淡，仿佛这只是一场寻常的沟通会议。
看着刚刚完备的管理层团队，安一诺风平浪静的外表下却隐约有种不安的担忧。但是，当她看到简墨笃定的眼神时，却莫名地心安了不少。
“大家下午好，今天的会议主要跟大家沟通两件事，第一件事公司要进行绩效方案的调整；第二件事和大家探讨我们这个团队以后的走向……”
话还没有说完，安一诺就听到下面已经有人在窃窃私语地议论起来。
安一诺没有制止，她环视着众人，优雅地转过身去，先将旁边的白板重新擦拭了一遍，而后郑重地在上面写上“目标”两个字。
“在谈论绩效之前，我想和大家重温一下我们大家共同的战略目标。我们目标分为三个，首先是今年目标，年底拿下五星级经销商的称号；其次是短期目标，三年内成为v品牌在海市零售市场的no.1；第三是长远目标，发展子公司，成立方正集团公司。”
刚刚的窃窃私语消失了，所有的管理层开始认真听安一诺解说。
“大家有了共同的目标，现在我们来说一下绩效方案问题。”安一诺说着又在白板上写下‘绩效’两个字，解释说，“大家都知道绩效和政策是一个公司稳定的根基，上次咱们管理层团队已经针对现行的绩效进行过探讨。至于为什么要调整绩效，我的回答就是为了给予大家一个更好的收入和更好的成长机会。”
安一诺这种嵌入式的演讲模式得到了简墨的认可，他及时给予安一诺一个肯定的眼神。
“绩效的构成部分有两种，一是结果性指标，其次是过程指标，过程指标所体现的就是管理能力。结果指标是指具体数字，比如客户满意度、潜客数量、公司利润率等。而过程指标指的是人员激励、团队建设、流程管理和战略思维等……”安一诺神色郑重地看着众人，声音平静而有力，“一个公司开业之初和正常运营之后，因其目标不同，其绩效方案也会不同。而一个好的绩效方案必定与企业的战略目标息息相关！它会更加注重公司的优化能力和员工的能力提升，也会贯穿日常管理的全过程。”
安一诺说着拿起桌上的矿泉水喝了一口，她边喝水边悄悄留意着所有人的表情变化。
“在绩效评估方面，多数公司都会处于战术层面评估，主要体现在实现战略目标而提供的依据和管理过程中的各种节点等。绩效管理的最大的问题就是绩效的目标和公司实际的战略目标严重脱节，既不能沿着组织层层分解又没有足够的关键绩效指标做考核，往往会因太关注短期的小目标而出现相互矛盾的现象。所以，咱们这次的绩效方案和营销方案的调整会更加贴近公司目标以及注重目标实现中的过程管理。”
这时，丁辉举了举手，在得到安一诺的允许后，他说出了自己的看法。
“安总，我想您所说的这些中层管理都可以理解。但是，作为管理层我们要面对自己的团队和一线员工时，大家关心最多的还是整体绩效工资会不会因这次调整而降低？”
丁辉的问题直击问题的核心，毕竟是关系到各个部门人员稳定的问题，大家都不由得看向安一诺，希望得到一个答案。
面对大家的疑惑，安一诺当然理解，她笑着解释：“这个大家可以放心，金额不但没有降低反而会有所提高！这次的绩效调整跟大家的日常工作息息相关，再加上有效的营销政策做辅助，大家在管理过程中再仔细一点的话，我保证，在年终的时候一定有大惊喜等着大家！”
“有您这话大家就放心了，毕竟绩效调整关系着大家的收入，所以每一次的绩效调整都会引起一阵小小的‘内乱’，如果是往好的方向调整，大家肯定可以接受，我也相信公司不会亏待任何一位努力的员工！只不过一线的员工肯定不会专研绩效问题，他们只关心每个月完成相关任务指标后最终能够拿到多少工资。”丁辉笑着说，“只要最终的金额没有缩减，我就可以理直气壮地给他们做保证。”
听完丁辉的话，大家轻吁一口气，神色间也放松了不少。
“我再次向大家保证，大家的绩效工资并没有缩减，变动的部分除了和公司目标更贴切之外，还有一点就是在各位年度目标完成的基础上，我又给相关管理层的年终奖增加了奖励金额。除了新的绩效方案之外，还根据部门的平衡记分卡增加了部门奖励。这个平衡记分卡和大家的日常表现以及年度指标息息相关，它的好处就是有利于团队协作和稳定，部门分数越高，积累的奖金也会越多。这个金额会按月发放，你们自己可以给团队每个月一次及时的激励，在年终时候，公司还会给最高分值的部门给予另外的奖励！”
安一诺说完，大家小声议论了起来，不过安一诺从大家的表情上似乎看出了肯定。
“大家的绩效方案都已经做好了，明天上班我会通知相关人员去我办公室里查看最新的绩效方案和部门的平衡记分卡，这样方便大家和我沟通，签字确认后就交到行政部存档，下个月按照这个标准考核。”
众人沉默了片刻，纷纷点头表示同意。
听着安一诺的安排，简墨在心里不得不佩服她的细心，绩效的问题最忌讳的就大规模的商讨，简单说明情况之后再一个个喊进办公室进行沟通确认，既能保证沟通效率又能最大程度上避免绩效方案的信息流失。
“接下来我们来说一下第二件事情——如何成为一个学习型团队。”安一诺低头思索片刻，说，“要想在市场竞争如此激烈的环境下立足，每个人都要不断地学习。如果大家能够游刃有余地应对千变万化的市场竞争，那一定是你的学习速度大于市场的变化速度。身为管理者，在座的诸位都有自己的团队。要想打造学习型团队，你们自己首先要成为学习型领导。面对这个问题，却有很多人不明白管理和领导的区别。我认为所谓领导就是要具有为大家分析形势、梳理愿景的能力。而管理就是在此基础上及时确定相对应的流程和方法，并得到有效的执行。领导就是能够确定企业组织的方向和战略，而管理就是将这战略及时有效地转化为你所经营的成果……”
安一诺铿锵有力的言辞一字一句地敲击在每个人心上。
“各位想必对swot很熟悉，‘s’是strengths，为内部资源的优势；‘w’是weaknesses，为内部资源的劣势；‘o’是opportunities，为环境变化的机会；'t'为threats，为环境变化的威胁。综合下来，所谓的swot就是指外部环境变化所带来的机会和威胁，内部资源条件和劣势。优势和劣势指企业运营的能力，人力资源的配备，服务的质量等；而机会和威胁指国家政策，市场因素，竞争对手……”
现场所有人聚精会神地听着，陆续被安一诺严肃而有条理的演讲代入其中。
“在如此激烈的竞争中要想突围，就必须打造一个客户驱动型组织，因为企业竞争的根本就是客户满意度，只有客户满意才会带来客户价值，只有客户价值才能带来公司价值！某日系品牌的有句宣言就是‘我们必须成为客户驱动型组织，我们必须不断改善我们的服务流程，以让每一位客户与我们的关系变成一种惬意的享受。’我想告诉大家，要想成为一名合格的管理者，做好swot分析是必不可少的，在这个问题上万万不能偷懒和松懈。”
所有人纷纷点头表示认同。
“我最后再来解释一下平衡计分卡，直白地说就是把我们的战略目标转化为运营数据。记分卡必须与公司的整体目标紧密结合，每项目标间必须相互联系，他们之间的衡量也必须有关联。记分卡适用于部门，也适应于个人。每个部门根据公司整体目标制定部门的记分卡，每个员工再根据部门的记分卡制定自己的计分卡。顺序就是先罗列公司大目标，然后列出部门目标，再然后是小组目标，最后是个人目标。这样的层层驱动下就会在数据上见分晓！”
安一诺一边细心地观察着在场所有人的表情一边悄悄评估着演讲的效果，她觉得收尾的时刻到了。
“希望大家先成为学习型管理者，然后利用自身的能力和影响力带动你的团队成为一个学习型团队，也希望各位的学习速度永远大于市场的变化速度，让自己永远立于不败之地！只要大家团结一致，严格按照公司部署的目标去进行严格的过程管理，请大家相信我，在你成就公司的同时，公司也一定会成就你！”安一诺环视着大家，神色郑重而严肃，“作为总经理，我不仅有实现公司目标的使命和任务，也有为大家争取最大利益的决心！谢谢大家！”
掌声异常热烈地响了起来。
这时，安一诺和简墨目光交错，安一诺清晰地看见简墨朝着自己微微点了点头，他们从彼此的目光中看到肯定和赞许，同时也明白这次的演讲已经达到了预期的激励效果。
于娜娜去顺达汽贸上班的消息很快就传到了方正公司，但让安一诺感到意外的是，张强并未按照预期调整天昊公司的销售策略和激励政策。看来他似乎在怀疑于娜娜对天昊公司的忠诚度，不然也不会把她安排到顺达汽贸易公司去上班。
很快，简墨拿着最新调整的绩效敲响了安一诺办公室的门，还没等他开口，安一诺先问了一句：“那边的消息可靠吗？”
“应该是可靠的。”简墨把手上的三张纸递给安一诺，解释说，“第一张纸是我们公司新旧政策的对比，第二张就天昊公司的现行政策，第三张是我总结前两张之后，重新制定的最新绩效政策和销售部的营销包装方案。”
“天昊公司并未上钩……”安一诺一边翻看着资料一边问简墨，“这件事你怎么看？”
简墨想了想，回答说，“咱们公司目前的状态，从各个方面来说都是上升期，不宜和他们较真，更不宜发生正面的碰撞。”
“什么意思？”安一诺有点不太明白。
“以张强的火爆性格，如果他认定了是于娜娜传递的信息，肯定会在第一时间做出反应。我觉得他之所以迟迟未动，应该是他并不相信于娜娜。或许他们只想暗中打压我们，只是有意激怒我们，好让我们跟他们进行价格战的厮杀。”简墨思索了片刻，继续说，“但是，不管他们是何种心理，咱们只能平静接受，然后悄然改变。他明白他们有集团可以依靠，但咱们方正公司作为新公司是耗不起价格战的，以咱们公司的现状，硬拼必死！我认为我们可以采用解决范先生事件一样的方法，不宣扬，不退缩，只需要一边不动声色一边韬光养晦慢慢沉淀和应对。”
安一诺十分认可简墨的这番话，这也是她内心的顾虑和想法。但是，想要一边防着敌人的侵扰一边凝聚团队、积极奋进也是一件极其不易的事情。
“那于娜娜这事儿，还要不要追究？”简墨看向安一诺问。
“这事儿啊……”安一诺有意为难一下简墨，试探性地问，“我倒是想听听你的意见。”
见自己刚刚踢出去的皮球又被安一诺踢了回来，简墨也只好硬着头皮回答：“我觉得她一个刚进入社会的小姑娘也不容易，犯些低级错误不可怕，只要能够及时认识到自己的问题尚且可救。我们倒不如及时止损，就此了结吧。”
“你怎么知道她尚且可救呢？”安一诺盯着简墨追问。
“若是不知悔改，自有更大的跟头等着她。”简墨说，“以她的作为，眼下也翻不出什么大风大浪来。”
“你倒是挺会怜香惜玉。”安一诺笑了笑，看向简墨。
简墨觉得安一诺的这句话带着点讽刺的味道，但是奇怪的是，他不但没有不舒服的感觉，反而莫名地感到有些欢欣。
“我只是从大局考虑觉得事情已经过去了，如果咱们再和于娜娜计较下去的话，势必会引起天昊公司的关注，如果两家闹得太僵的话，只会让目前的竞争局面陷入更大的僵局之中。不如假装不知，任由他们去猜测。就目前的状况来说，还是我们占主导地位。咱们在暗处，他们在明处。”简墨耐心解释说，“就商业层面来说，咱们这个行业哪一家公司没有出过一两个反水之人，只是不想追究罢了。仔细想想，也不值得追究，毕竟她也只是对方手中的一枚棋子而已。”
“原本以为天昊公司接到于娜娜传递的资料后会立即修改政策和绩效，而且咱们现在的政策和绩效也建立在他们的改变之上。没想到他们纹丝不动，倒是把我陷入了被动的位置。”安一诺一边思虑一边说，“我觉得咱们一边沉着应对的同时还是要做点儿什么。”
两人对视一片刻，默契地说出了两个字：“改革。”
“我只有一个担心。”简墨先说出了自己的顾虑，“目前属于行业淡季，月度包装的营销政策倒是可以及时修改。但是，咱们的团队刚刚稳定不久，新的绩效方案才执行不到半年，如果现在突然改动的话会不会影响整体团队的稳定性？”
简墨的顾虑也正是安一诺的顾虑，她知道公司的团队才刚进入稳定阶段，当初为了打造这个团队，身为管理者的她也是煞费苦心。在年初定绩效方案的时候，她就说过不会轻易变更方案，但是目前的状况又不能简单明了地给大家解释变更的具体原因，如果大肆宣扬是因为公司方案的流失才被迫改变的话，势必造成一定的风波，甚至会引起天昊公司的关注，反倒会造成更大的竞争局面。
两人陷入沉默，思量一会儿之后，安一诺坚定地说：“改！”
简墨点了点头表示赞同：“我支持你的观点，改革必然会产生各种各样的问题，但也唯有改革才能让我们更进一步。安总，长痛不如短痛，改革是目前我们唯一可行的路子。”
“我觉得应该先召集管理层团队，告知大家更改绩效的事情，并保证公司不会因为新绩效而苛扣大家的工资。然后再给大家重新统一目标，把管理层的积极性调动起来，然后用他们的影响力去说服和影响整体团队的，让大家觉得新的绩效更有利于他们的收入和成长，同时还会对他们的职业生涯有着指导性的意义。”安一诺神色严肃而果决，“但我知道，能够做到这些的确不太容易。”
“的确不容易，但我们不可能因为不容易就不去做，很多事，只有做了，我们才会知道能不能够成功。”简墨看着安一诺十分肯定地说了一句。“改革势在必行，我会辅助你一起去说服整个管理层。改革势必会引起动荡，安总，请记住，我会一直站在你身边支持你。”
望着目光如炬的简墨，安一诺的内心瞬间被触动了。她盯着简墨的脸，除了信任和支持之外，似乎还从对方的脸上读取到了些许的担忧和怜惜。
“我会努力带好大家。”安一诺郑重地朝着简墨点点头。
气氛的变化让两人觉得有些异样的感受，为了化解尴尬，简墨露出了一抹难得的笑意来，他指了指桌上的绩效方案说：“要不然……咱们先看看这个怎么样？”
安一诺拿起简墨制定的最新绩效快速浏览一遍，立即恢复了冷静的神色：“你的绩效依据是什么？”
“我们的对手就是最好的依据。”简墨回答得干脆而直接。
安一诺一怔，抬头看向神色郑重的简墨，一边点头表示认同一边补充简墨的话：“你的意思是‘胜兵先胜而后求战，败兵先败而后求胜’? ”
“没错，他们不就是想先发制人然后对我们进行围堵和拦截吗？我们索性就将计就计，顺势来个后发制人。先让他们觉得自己拥有一个有利的态势，在这个态势之上，咱们再抢占有利的资源，最后再杀他们一个措手不及！”
“你就这么有把握？”安一诺问。
“我已经调查过了，天昊公司的绩效政策在半年来已经大调了两次了。”简墨分析说，“我觉得他们看了于娜娜提供的资料之后并不一定是无动于衷，而是因为他们团队的已经有点儿军心不稳了。如果强行在此基础上进行第三次调整的话，怕是会引起团队的动乱，这应该也是他们不敢轻举妄动的主要原因。如果咱们做出调整之后，他们再跟着变动的话，肯定会出乱子。所以，只要咱们能够说服公司管理层团队，完全可以放心大胆的调整。”
简墨的分析和安一诺的想法不谋而合，她再一次仔细地核查着新的绩效，用铅笔在简墨调整的基础上进行细化修整。
“那我们先仔细研究一下新绩效，然后再把最新的营销方案整理一下。”安一诺神色严肃地郑重交代说，“这两天咱们两个先辛苦一下，等我俩的思想统一之后，明天下午再召集管理层会议。先针对新的政策方案给大家做个提前告知，观察一下大家的反应之后再做最终的调整决定，这样可以防患于未然。”
简墨认真地点了点头，他被安一诺沉着细致的分析和思虑深深感染，心中暗自叹服的同时，那种别样的情愫不经意间再次悄然升起……
天昊公司最近的销售业绩有了明显的提升，张强的心情也前所未有的愉悦起来，开完公司的会议之后，他单独把苏磊叫到了办公室里。
“最近业绩不错，一定要好好保持下去！”张强和颜悦色地说。
苏磊极少见到张强如此亲和的一面，心情也放松了很多，点头保证地说：“我一定努力保持进步的状态！”
“目前的方正公司大部分精力都在搞大客户订单，趁着这个有利时机，咱们在零售业务上杀他们个片甲不留！”张强的脸上有了一丝兴奋的神情，“客户拦截继续做，网络拦截也继续做，他们公司附近也可以做。我倒是要看看一个开业一年多点儿的新公司能有多大的能耐，敢和我们成立十年的公司进行市场竞争！”
“我看了他们网电销的几家网页了，他们的网电销业务已经在三家主流网页上升级成豪华版了，而且他们的车型价格紧跟我们，我们只要稍有变动他们立即就会有所变化。”苏磊提醒了一句。
张强沉思片刻，笑着说：“这个倒是可以理解，大家都是一样的产品和服务流程，他们的团队经过一年多的沉淀才筹备齐全，成不成熟尚且不谈，至少我知道他们的零售业务肯定和我们没有办法比。他们想用沉淀不到两年的客户基盘和我们沉淀了十年的客户基盘较量，自然是鸡蛋碰石头，如果我是方正公司总经理的话，不用想也是在网电销上下功夫。在网络上进行客户拦截，基本上不存在任何内功上的博弈，只不过就是价格和营销套路包装而已。所以你们给我盯好了，只要他们的营销方式有问题，立即向上投诉！”
苏磊点了点头，解释说：“他们在车型的价格包装上倒是没有太大的变化，只不过礼包型的增值业务似乎有点儿变化无常，有时候甚至有点让人捉摸不透。”
“哈哈……”张强笑了起来，说，“你想啊，他们一个单打独斗的独立公司有什么实力跟集团公司竞争？不说别的，如果他们要是敢硬拼或者打价格战的话，我甚至可以豁出去半年的利润跟方正厮杀。我相信，半年后倒下去的肯定是他们方正公司而不是我天昊公司，这点，你信不信？”
苏磊轻轻点了点头，而后忍不住笑着说：“不过这不可能实现，因为这不符合v品牌总部的游戏规则。规则就是不撑死一家经销商也绝不会饿死一家经销商，他们通常是在解决了大家的温饱之后坐山观虎斗，让大家互相牵制，只有这样才能有竞争，有了竞争才会产生更多的销售机会。”
张强点头默认苏磊的话，调侃似地说：“一段时间没有跟你聊天，你小子倒是长见识了嘛！”
苏磊尴尬地说笑了笑，说：“而且上次咱们集团的领导来公司开会的时候也说了，他们说过企业不盈利就是犯罪！还说总经理是主要犯罪嫌疑人，那我肯定是次要嫌疑人咯！所以，就凭着总部和咱们集团说的话，我觉得死磕肯定是行不通的。”
“哈哈……”张强笑了起来。
“现在所有的销售顾问都觉得客户的精准度提高了不少，原来预约十个客户的话还来不了一个，现在的情况差不多能够约过来两三个。”苏磊有些纳闷地说，“我悄悄研究了一下其他几家经销商的网页，对比之后才发现其中的奥秘。”
张强点燃了一支香烟，烟雾缭绕中，他眯着眼睛审视般打量着苏磊：“什么奥秘？”
“我发现咱们的车型价格一般都在竞争对手的价格之下一点点……”
“哈哈……”张强得意地笑了起来，他看着苏磊说，“你刚刚还在说你们现在的预约率提高了不少，想必这才是主要原因吧？”
“或许是吧。”苏磊挠着脑袋有些不好意思地笑了起来，然后补充说，“不过他们在增值业务的营销包装的变化方面还是比较厉害，我还没有搞明白。”
张强沉默了片刻，直接跳转了话题：“前几天我不在公司，听说大区那个新上任的郭总来咱们公司视察了一番，还找你谈了话？”
听到张强突然问这话，苏磊的神色立即郑重起来，回答说：“是的，那天你正好不在。”
“听说你先认出来的，我就纳闷了，按说你也没有见过郭鸿才长什么样，你怎么能够一眼认出他就是新任大区老总呢？”
苏磊怔了一下，他想了想说：“当时，郭总和一个女的进来的时候，其他人根本就不知道他是新任的大区总经理。我当时觉得这人有些面熟，然后想起在新车型上市的直播中看到过他演讲。当时我也不敢肯定，赶紧回办公室登陆了系统，确认之后才悄悄通知大家。”
“那你的眼神儿也太厉害了……”张强虽然觉得苏磊说的没有什么漏洞，总觉得有点儿玄乎，他又追问，“我听说他找你谈了话，具体说了些什么？”
“他当时找了一个销售顾问盘问了一些车型参数，然后又查看了我们公司的客流情况，最后就问我总经理在哪。我说你去参加汽车商会的会议去了，问他要不要打电话给您，他说不用，我才没有给您打电话，只是等您回来才给您汇报的……”苏磊一边回忆一边说，“至于跟我谈话，具体也没有说什么，只是问了我一些销售指标和过程指标的数据而已，还说看了咱们公司之前的数据，觉得咱们公司的根基还不错，希望大家继续努力。”
“就这些？”张强半信半疑。
“还夸您是实干出来的总经理，说您从车间一步步走到总经理的位置上全是靠着自己的努力，说您是大家学习的榜样，让大家跟着您好好干工作，总部绝对不会亏待大家！”
本来张强是最忌讳别人说他是车间修理工出身的，但是听完这番话，他不但没有生气，反而很开心。
其实在张强的眼里，苏磊并不是最佳的销售总监人选，这人很多时候显得有点儿懦弱，有时候甚至连赵大旺都搞不定。或许也正因为这一点，张强觉得苏磊更易于控制，他在销售部的利润点和一些环节中玩猫腻的时候，苏磊也只能装作视而不见。
在这点儿上，苏磊和孙建设是两种类型。
孙建设也是维修工出身，张强对于售后的管控手段和动机很容易被年长的孙建设看穿，虽然孙建设表面上看着老实木讷，但张强知道孙建设的专业能力和洞察力一点儿也不差。
苏磊的软弱和易掌控也恰好符合张强的要求。
对于郭鸿才暗访的事情，张强觉得苏磊应该没有欺骗自己的必要和动机。如果他说的属实，至少郭鸿才比万国强更待见天昊公司和自己。这样的话，至少意味着他以后的工作或许可以得到更好开展。
“郭总说得对，新领导上任也是我们表现的绝佳时机。”张强说，“这个时候，我们应该做出更好的业绩来引起领导的关注，不仅对公司，对你个人也是有好处的。”张强说。
苏磊乖觉地点头：“我一定会好好工作，争取做出更好的业绩来！”
张强满意地一边点着头一边问道：“最近销量倒是好起来了，但是你们销售部的增值业务倒是没有太大的改进，这一点上你要好好的反思一下，争取理出一个思路来。”
这也是苏磊的痛点，他知道虽然在“量”上有了突进，但是在“质”上还远远没有达标，如果这样的状况持续到年底的话，他的毛利任务指标肯定完不成。
“我觉得是有点问题，尤其表现在投保率上……”苏磊犹豫了一下，说出了自己的看法，“福安保险是个老牌保险公司，很多客户就偏执地相信这个品牌。遇到这样的客户，咱们的出单员还要费力地向客户推荐其他的保险公司，有些客户买账，有部分客户一生气直接跑去外面投保了。我觉得咱们没有必要和福安保险较着劲儿，他们给的保险返点在几家保险公司里面也算高的，大家都是互惠互利，为了一点儿口舌之争，牺牲利益的话倒是有点儿不值得了……”
“什么叫口舌之争？”张强的脸色瞬间阴沉了下来。
苏磊见状，立即明白自己一不小心说错了话，他小心翼翼地查看着张强的表情，解释说：“我不是这个意思，我觉得大家之间肯定是有所矛盾才导致合作终止的，这其中必然有所争执。所以才会……”
“直接说你的想法！”张强直接打断了苏磊的解释。
苏磊凝了一下心神儿，想了又想，才说：“我觉得您可以再出面和福安保险公司谈谈，以咱们公司的业务量，他们不做的话肯定也是一个损失。没有永远的敌人，只有共同的利益。我觉得在共同的利益面前，大家都可以各让一步。”
“你的意思是让我找福安的谈合作？”张强猛抽了一口烟，不屑地冷笑着说，“他们是老品牌了，但是谱也摆得太大了点儿。想让我去求他们合作，门儿都没有！”
见张强如此固执，苏磊也不好再说什么，他想了想，提醒说：“其实，这事儿你没有必要亲自出面。”
“什么意思？”张强有些不解。
“我前几天和孙总监闲聊，听他说因为福安保险公司的事情，售后的事故车送修也受了不少的影响，据说有不少的车子都送到龙腾公司和方正公司那边去了。这半年下来，对咱们售后的产值影响很大。”苏磊一边查看着张强的表情一边谨慎地说，“之前，咱们公司和保险公司的事情不都是孙总监在对接嘛，现在你完全可以把这个大麻烦扔给他处理啊！这样既不丢失您的颜面又可以试着和他们再次合作，你反倒轻松自在，而且一举两得！”
苏磊的这番话似乎是个很好的方法，不过张强虽然觉得有道理，还是开不了口。当初他就是因为孙建设参与太多了保险公司的业务，才剥夺了孙建设和保险公司沟通的权利，同时还收回了他妻弟事故专员丁勇的相关权利。也就是从那个时候起，他隐隐觉得孙建设对自己的态度不似从前了。现在要他再开口让孙建设找保险公司沟通的话，他觉得有失自己总经理的颜面。
“如果这一块的利润我们不抓住的话，恐怕年度目标就很难达成。上次集团领导来咱们公司开会的时候再三强调了完成任务的重要性，如果咱们完不成的话，怕是不太好向上交差吧。”苏磊似乎看穿了张强的心事儿，他壮着胆子接着说，“目前为止，售后的年度产值任务也有着很大的差距，如果现在弥补的话似乎还来得及。不如您先找孙总监沟通一下，看看他有没有主动沟通的意愿。不管怎么说，他之前和福安的人员相处得还是很融洽的。如果售后部能够完成年度产值任务的话，他也可以拿到一笔奖金，他现在是一个急需用钱的人，应该不会和钱过不去的。”
张强沉默了片刻，然后点了点头。
方正公司总经理办公室里，安一诺望着窗外，她再次想起简墨的分析。从一开始接触简墨到目前为止，她在对方的身上发现了很多与助理职位不协调的做法，这种想法一方面帮助她分忧，另一方面也可以理解成简墨的野心勃勃。
但是，这种分忧和野心偏偏不张扬也不让人反感，是那种润物细无声的侵入模式。久而久之，当安一诺有所察觉的时候，这种侵入模式已经变成了一种让人依赖的习惯。
安一诺心想，或许这就是高景琰为什么会把简墨安插到自己身边的原因所在吧！
简墨分析得极对，这次对于整个团队的改变十分重要，也十分棘手。要么更好，要么更坏，这是一场没有灰色地带，非黑即白的变革。
但是，目前的市场环境极为复杂，每个人在应对市场变化的时候都得如同刀刃上行走般小心翼翼。
面对竞争和利益，没有一个人是傻子。
但是，仅仅凭借着一次谈话就试图为大家洗脑的话，这个难度可想而知。
安一诺收回游移在窗外的目光，她暗自吁了一口气，开始在草稿纸上写写画画，为下一步在会议上的演讲做着准备。
会议时间安排在下班前的半小时，会议时长尽量控制在半小时内，持续的时间越久越没有效果，这是安一诺多年总结出来的结果。但是，想在半小时之内出效果，更是不易。
安一诺提前三分钟便到达了会议室，而此时所有的管理层都已就位。简墨坐在紧邻演讲台的第一排的位置，他神色间一如往常般风轻云淡，仿佛这只是一场寻常的沟通会议。
看着刚刚完备的管理层团队，安一诺风平浪静的外表下却隐约有种不安的担忧。但是，当她看到简墨笃定的眼神时，却莫名地心安了不少。
“大家下午好，今天的会议主要跟大家沟通两件事，第一件事公司要进行绩效方案的调整；第二件事和大家探讨我们这个团队以后的走向……”
话还没有说完，安一诺就听到下面已经有人在窃窃私语地议论起来。
安一诺没有制止，她环视着众人，优雅地转过身去，先将旁边的白板重新擦拭了一遍，而后郑重地在上面写上“目标”两个字。
“在谈论绩效之前，我想和大家重温一下我们大家共同的战略目标。我们目标分为三个，首先是今年目标，年底拿下五星级经销商的称号；其次是短期目标，三年内成为v品牌在海市零售市场的no.1；第三是长远目标，发展子公司，成立方正集团公司。”
刚刚的窃窃私语消失了，所有的管理层开始认真听安一诺解说。
“大家有了共同的目标，现在我们来说一下绩效方案问题。”安一诺说着又在白板上写下‘绩效’两个字，解释说，“大家都知道绩效和政策是一个公司稳定的根基，上次咱们管理层团队已经针对现行的绩效进行过探讨。至于为什么要调整绩效，我的回答就是为了给予大家一个更好的收入和更好的成长机会。”
安一诺这种嵌入式的演讲模式得到了简墨的认可，他及时给予安一诺一个肯定的眼神。
“绩效的构成部分有两种，一是结果性指标，其次是过程指标，过程指标所体现的就是管理能力。结果指标是指具体数字，比如客户满意度、潜客数量、公司利润率等。而过程指标指的是人员激励、团队建设、流程管理和战略思维等……”安一诺神色郑重地看着众人，声音平静而有力，“一个公司开业之初和正常运营之后，因其目标不同，其绩效方案也会不同。而一个好的绩效方案必定与企业的战略目标息息相关！它会更加注重公司的优化能力和员工的能力提升，也会贯穿日常管理的全过程。”
安一诺说着拿起桌上的矿泉水喝了一口，她边喝水边悄悄留意着所有人的表情变化。
“在绩效评估方面，多数公司都会处于战术层面评估，主要体现在实现战略目标而提供的依据和管理过程中的各种节点等。绩效管理的最大的问题就是绩效的目标和公司实际的战略目标严重脱节，既不能沿着组织层层分解又没有足够的关键绩效指标做考核，往往会因太关注短期的小目标而出现相互矛盾的现象。所以，咱们这次的绩效方案和营销方案的调整会更加贴近公司目标以及注重目标实现中的过程管理。”
这时，丁辉举了举手，在得到安一诺的允许后，他说出了自己的看法。
“安总，我想您所说的这些中层管理都可以理解。但是，作为管理层我们要面对自己的团队和一线员工时，大家关心最多的还是整体绩效工资会不会因这次调整而降低？”
丁辉的问题直击问题的核心，毕竟是关系到各个部门人员稳定的问题，大家都不由得看向安一诺，希望得到一个答案。
面对大家的疑惑，安一诺当然理解，她笑着解释：“这个大家可以放心，金额不但没有降低反而会有所提高！这次的绩效调整跟大家的日常工作息息相关，再加上有效的营销政策做辅助，大家在管理过程中再仔细一点的话，我保证，在年终的时候一定有大惊喜等着大家！”
“有您这话大家就放心了，毕竟绩效调整关系着大家的收入，所以每一次的绩效调整都会引起一阵小小的‘内乱’，如果是往好的方向调整，大家肯定可以接受，我也相信公司不会亏待任何一位努力的员工！只不过一线的员工肯定不会专研绩效问题，他们只关心每个月完成相关任务指标后最终能够拿到多少工资。”丁辉笑着说，“只要最终的金额没有缩减，我就可以理直气壮地给他们做保证。”
听完丁辉的话，大家轻吁一口气，神色间也放松了不少。
“我再次向大家保证，大家的绩效工资并没有缩减，变动的部分除了和公司目标更贴切之外，还有一点就是在各位年度目标完成的基础上，我又给相关管理层的年终奖增加了奖励金额。除了新的绩效方案之外，还根据部门的平衡记分卡增加了部门奖励。这个平衡记分卡和大家的日常表现以及年度指标息息相关，它的好处就是有利于团队协作和稳定，部门分数越高，积累的奖金也会越多。这个金额会按月发放，你们自己可以给团队每个月一次及时的激励，在年终时候，公司还会给最高分值的部门给予另外的奖励！”
安一诺说完，大家小声议论了起来，不过安一诺从大家的表情上似乎看出了肯定。
“大家的绩效方案都已经做好了，明天上班我会通知相关人员去我办公室里查看最新的绩效方案和部门的平衡记分卡，这样方便大家和我沟通，签字确认后就交到行政部存档，下个月按照这个标准考核。”
众人沉默了片刻，纷纷点头表示同意。
听着安一诺的安排，简墨在心里不得不佩服她的细心，绩效的问题最忌讳的就大规模的商讨，简单说明情况之后再一个个喊进办公室进行沟通确认，既能保证沟通效率又能最大程度上避免绩效方案的信息流失。
“接下来我们来说一下第二件事情——如何成为一个学习型团队。”安一诺低头思索片刻，说，“要想在市场竞争如此激烈的环境下立足，每个人都要不断地学习。如果大家能够游刃有余地应对千变万化的市场竞争，那一定是你的学习速度大于市场的变化速度。身为管理者，在座的诸位都有自己的团队。要想打造学习型团队，你们自己首先要成为学习型领导。面对这个问题，却有很多人不明白管理和领导的区别。我认为所谓领导就是要具有为大家分析形势、梳理愿景的能力。而管理就是在此基础上及时确定相对应的流程和方法，并得到有效的执行。领导就是能够确定企业组织的方向和战略，而管理就是将这战略及时有效地转化为你所经营的成果……”
安一诺铿锵有力的言辞一字一句地敲击在每个人心上。
“各位想必对swot很熟悉，‘s’是strengths，为内部资源的优势；‘w’是weaknesses，为内部资源的劣势；‘o’是opportunities，为环境变化的机会；'t'为threats，为环境变化的威胁。综合下来，所谓的swot就是指外部环境变化所带来的机会和威胁，内部资源条件和劣势。优势和劣势指企业运营的能力，人力资源的配备，服务的质量等；而机会和威胁指国家政策，市场因素，竞争对手……”
现场所有人聚精会神地听着，陆续被安一诺严肃而有条理的演讲代入其中。
“在如此激烈的竞争中要想突围，就必须打造一个客户驱动型组织，因为企业竞争的根本就是客户满意度，只有客户满意才会带来客户价值，只有客户价值才能带来公司价值！某日系品牌的有句宣言就是‘我们必须成为客户驱动型组织，我们必须不断改善我们的服务流程，以让每一位客户与我们的关系变成一种惬意的享受。’我想告诉大家，要想成为一名合格的管理者，做好swot分析是必不可少的，在这个问题上万万不能偷懒和松懈。”
所有人纷纷点头表示认同。
“我最后再来解释一下平衡计分卡，直白地说就是把我们的战略目标转化为运营数据。记分卡必须与公司的整体目标紧密结合，每项目标间必须相互联系，他们之间的衡量也必须有关联。记分卡适用于部门，也适应于个人。每个部门根据公司整体目标制定部门的记分卡，每个员工再根据部门的记分卡制定自己的计分卡。顺序就是先罗列公司大目标，然后列出部门目标，再然后是小组目标，最后是个人目标。这样的层层驱动下就会在数据上见分晓！”
安一诺一边细心地观察着在场所有人的表情一边悄悄评估着演讲的效果，她觉得收尾的时刻到了。
“希望大家先成为学习型管理者，然后利用自身的能力和影响力带动你的团队成为一个学习型团队，也希望各位的学习速度永远大于市场的变化速度，让自己永远立于不败之地！只要大家团结一致，严格按照公司部署的目标去进行严格的过程管理，请大家相信我，在你成就公司的同时，公司也一定会成就你！”安一诺环视着大家，神色郑重而严肃，“作为总经理，我不仅有实现公司目标的使命和任务，也有为大家争取最大利益的决心！谢谢大家！”
掌声异常热烈地响了起来。
这时，安一诺和简墨目光交错，安一诺清晰地看见简墨朝着自己微微点了点头，他们从彼此的目光中看到肯定和赞许，同时也明白这次的演讲已经达到了预期的激励效果。