第769章做
“他们的发行不用邮政局擦作，没有走邮发的路子，走的是行业内部自主发行，依靠行政指导的方式来进行，主要依靠各地市区县的农口部门往下摊派，最基层扩散到乡镇和村，2009年的全省总发行量是30万份，在星海全市的发行量是3万份，主要分布在各级农口部门和乡镇村……所以，征地这一块，他们不需要我们和邮政局擦心，自己就能搞好。”我继续说。
“嗯……”秋桐带着赞许的目光点点头。
我又看了看我的本子，说：“至于投递，他们以前一直是依靠邮政系统来进行，邮政确实够狠的，投递费占到了报价的20百分之，这个比率确实不低……
“这样的报纸，商业广告是不多的，顶多有一些生产农业生产资料的商家在上面刊登一些广告，再就是拉一些乡镇和村的专刊，做专题类宣传，也就是软性广告，但是软性广告的价格是上不去的……在目前这种经营模式下，不赚钱是可以想象的……
“我想，我们要是做他们的投递，投递质量这一块是没有问题的，因为我们的投递网络是分布延伸到乡镇和村的，保证能送到……至于投递费这一块，我们要想拉过来，就必须打价格战，要有价格优势，至少要比邮政直接低5个百分点才可以，利益驱动，这样我们才有把握让他们同意。”
“15百分之的费率……这样的话，我们还有没有效益？”秋桐说。
“有，但是很低。”我说着拿出计算机按了半天，说：“除去分拣运输和投递的各种费用，不算公司其他环节的劳务，我们这样能有大概接近2百分之的毛利润……要是算上其他环节的费用，基本是没有利润的。”
“哦……这么低……那么，你的意思，是做还不不做？”秋桐说。
“你说呢？”我看着秋桐。
“你是业务部经理，我尊重你的意见。”秋桐说。
我想了想，说：“做！”
“哦……”秋桐的眼睛一亮，看着我。
“我说做的理由，一，虽然公司可能从这笔业务中得不到看得见的经济效益，但是，公司所有分拣运输投递环节的分拣员、驾驶员、发行员是可以赚到代投费的，这起码可以增加他们的收入；
“二，作为公司来说，目前刚开始开展这项业务，现在要的是影响，打的是名声，图的是社会效益，一个项目做好了，可以吸引其他的项目过来……
“而且，还要考虑长远，考虑明年，后年，大后年……表面上看，我们没有赚取直接经济效益，但是，实际上，长远考虑，我们是有利可图的，这个利，或许目前看不到。”
秋桐点点头：“很好，我的想法和你是一样的……其实很多时候做长期的生意，要优先考虑客户的利益，客户有要求，即使赔本或赔本卖都要做的，在目前看来是亏了，但是从长远来看是赚了，所以主要看情况，见仁见智。”
“是的。”我说：“眼光不长远，做事成功的机会也会大达降低……目前他们亏本，没有赚头，我们可以让他们先尝尝甜头，先把客户稳固住再说……对我们来说，目前最需要是先发展……要的是数量，数量上去了，信誉上去了，效益自然就来了。”
“那好，这事你负责去落实擦作吧……你直接和那个工作站的负责人联系就是……”秋
我点点头：“看，你又给我们业务部承揽了一笔生意，按说我该给你提成啊，可惜，按照这个费率，没有你的提成了。”
秋桐笑了下：“我是发行公司的负责人，我承揽任何单子，都不要任何提成……这个就不要和我客气了。”
“看来，当领导也是有坏处的，要吃亏的。”
“必须的，应该的。”
“我承揽了三水集团的单子，集团内部反响比较强烈吧。”
“那是，肯定的！”
“恐怕反响的主要内容是集中在我拿了巨额提成吧。”
“这是集团制定的公开政策，你拿的光明正大，集团党委和公司不但要大张旗鼓给你应得的提成，年终还要给你精神奖励……怎么，你有心理负担？”
“心理负担倒是没有……只是不想成为众矢之的。”
秋桐看着我，沉默了一会儿，说：“易克，不要有任何的心理担忧，只要有我在，只要我在发行公司干一天，只要我担任发行公司的负责人一天，我就不会让你因为这个受到任何人的非难……你是发行公司的功臣，你是集团的功臣，如果有人拿你这个事情来说事，我是不会坐视不管的。”
秋桐的声音很果断，口气很坚决。
听了秋桐的话，我的心里涌起一阵暖流，多好的领导啊！虽然我即使受到非难也未必要秋桐来出面，我相信自己就能处理好，但是有秋桐这话，听起来总是很暖人心的。
我当然知道秋桐决不是口头上说说的，她是会说到做到的。我还相信对我秋桐是这样，对公司的任何人，秋桐都是这样。
忽然心里又觉得有些怪异，我到发行公司来做事的真正目的不是赚这点钱，我是肩负着李顺的指令，肩负着我自己的使命，是来保护秋桐的，怎么现在反而成了我要受秋桐保护，怎么掉个了呢？
正在这时，门口来了三个我的业务员，正要进来，看到秋桐在里面正和我说话，磨磨蹭蹭在门口犹豫着。
我看到他们，招招手：“哎——伙计们，来了就进来，在门口干嘛？”
他们互相看了看，然后进来了，一个说：“不好意思，打扰秋总和易经理谈工作了。”
我说：“我和秋总谈完了……没事的……你们三位……有什么指示？”
我这么一说，秋桐轻轻笑了起来，他们三个也笑了，挠挠头皮，显得有些不好意思。
我说：“哎——兄弟们，别不好意思，来，坐——什么事，说吧……跟我别娘娘们们的。”
他们坐到沙发上，又互相看了看，然后其中一个说：“正好秋总也在……那我们就直说了吧……易经理，秋总，我们今天过来，是想辞职的。”
“哦……”我和秋桐都有些意外，互相对视了一眼，我知道这三个业务员平时的业绩一直不大好，但是没想到他们会辞职。
“为什么要辞职呢？”秋桐温和地说着，边站起来，走到饮水机前，用一次性杯子给他们倒了三杯水，放在他们面前的茶几上。
“是啊，干的好好的，为什么要辞职呢？”我说。
“我们三个是老乡，是一起来易经理手下干的，来了3个多月了：“另一个业务员有些愧色唯唯诺诺地地说：“干了这么久，我们做业务的成绩一直很差，一直没有做成一笔像样的单子……我们也不是不想做好，可是……我们就是做不好……我们三个商议了一下，觉得我们可能不是做这个的料，吃不了这碗饭……对不起，易经理，我们辜负了你对我们的苦心培养和期望……辜负了你平时对我们兄弟般的感情……但是，我们确实觉得干不了了……所以……”
“所以你们就想撂挑子不干了走人是不是？平时我怎么引导教导你们的，都忘记了？做不好慢慢学啊，努力去争取啊，怎么这么没毅力，不像话，窝囊废，不争气。”我说着，心里有些着急恼火。当下正是用人之际，招个合适的人很难的，这三个老伙计在我这里熟悉了这么久，被我培训了三个多月，怎么说走就要走，太不仗义了。我三个月的心血白费了。
看我有些恼火，三个人不说话了，低着头。
秋桐这时冲我使了个眼色，示意我不要发火，我不说话了，瞪眼看着他们。
“呵呵……刚才易经理讲话有些着急，你们不要紧张……其实他是想为你们好，是有些恨铁不成钢。”秋桐笑着说：“来，大家先喝口水。”
秋桐的话让他们似乎有些放松了，端起水杯喝了口水，抬头看着秋桐，不时偷偷看看我。
然后，秋桐说：“来，我们先聊聊，等我们聊完了，你们再决定辞职不辞职好不好？”
他们点点头。
秋桐说：“我给你们讲一个真实的故事，这个故事的主角是一对姐妹，是我曾经认识的。”
他们一起看着秋桐，我也看着秋桐，听她讲。
“这对从农村来星海城里打工的姐妹，带着对美好生活的向往，几经周折才被一家礼品公司招聘为业务员。她们没有固定的客户，也没有任何关系，每天只能提着沉重的钟表、影集、茶杯、台灯以及各种工艺品的样品，沿着城市的大街小巷去寻找买主。五个多月过去了，她们跑断了腿，磨破了嘴，仍然到处碰壁，连一个钥匙链也没有推销出去……”
秋桐不紧不慢地说：“无数次的失望磨掉了妹妹最后的耐心，她向姐姐提出两个人一起辞职，重找出路。姐姐说，万事开头难，再坚持一阵，兴许下一次就有收获。但妹妹不顾姐姐的挽留，毅然告别了那家公司……第二天，姐妹俩一同出门。妹妹按照招聘广告的指引到处找工作，姐姐依然提着样品四处寻找客户。
“那天晚上，两个人回到出租屋时却是两种心境：妹妹求职无功而返，姐姐却拿回来推销生涯的第一张订单。一家姐姐四次登门过的公司要招开一个大型会议，向她订购二百五十套精美的工艺品作为与会代表的纪念品，总价值二十多万元。姐姐因此拿到两万元的提成，淘到了打工的第一桶金……从此，姐姐的业绩不断攀升，订单一个接一个而来。”
我和三个业务员凝神看着秋桐，继续听她讲述。
“六年过去了，姐姐不仅拥有了汽车，还拥有一百多平方米的住房和自己的礼品公司。而妹妹的工作却走马灯似地换着，连穿衣吃饭都要靠姐姐资助。最后，妹妹向姐姐请教成功真谛。姐姐说：其实，我成功的全部秘诀就在于我比你多了一次努力……只相差一次努力，原本天赋相当机遇相同的姐妹俩，自此走上了迥然不同的人生之路。”
秋桐感慨地说：“其实，在我们的社会上，不只是这位姐姐，多少业绩辉煌的知名人士，最初的成功也就源于多了一次努力……你们三位，我相信你们这三个月来一直在不懈地去努力做事情，但是，或许，真的或许再多一次努力，你们就能收到意想不到的收获。”
说完，秋桐带着鼓励和期待的目光看着他们。
“嗯……”秋桐带着赞许的目光点点头。
我又看了看我的本子，说：“至于投递，他们以前一直是依靠邮政系统来进行，邮政确实够狠的，投递费占到了报价的20百分之，这个比率确实不低……
“这样的报纸，商业广告是不多的，顶多有一些生产农业生产资料的商家在上面刊登一些广告，再就是拉一些乡镇和村的专刊，做专题类宣传，也就是软性广告，但是软性广告的价格是上不去的……在目前这种经营模式下，不赚钱是可以想象的……
“我想，我们要是做他们的投递，投递质量这一块是没有问题的，因为我们的投递网络是分布延伸到乡镇和村的，保证能送到……至于投递费这一块，我们要想拉过来，就必须打价格战，要有价格优势，至少要比邮政直接低5个百分点才可以，利益驱动，这样我们才有把握让他们同意。”
“15百分之的费率……这样的话，我们还有没有效益？”秋桐说。
“有，但是很低。”我说着拿出计算机按了半天，说：“除去分拣运输和投递的各种费用，不算公司其他环节的劳务，我们这样能有大概接近2百分之的毛利润……要是算上其他环节的费用，基本是没有利润的。”
“哦……这么低……那么，你的意思，是做还不不做？”秋桐说。
“你说呢？”我看着秋桐。
“你是业务部经理，我尊重你的意见。”秋桐说。
我想了想，说：“做！”
“哦……”秋桐的眼睛一亮，看着我。
“我说做的理由，一，虽然公司可能从这笔业务中得不到看得见的经济效益，但是，公司所有分拣运输投递环节的分拣员、驾驶员、发行员是可以赚到代投费的，这起码可以增加他们的收入；
“二，作为公司来说，目前刚开始开展这项业务，现在要的是影响，打的是名声，图的是社会效益，一个项目做好了，可以吸引其他的项目过来……
“而且，还要考虑长远，考虑明年，后年，大后年……表面上看，我们没有赚取直接经济效益，但是，实际上，长远考虑，我们是有利可图的，这个利，或许目前看不到。”
秋桐点点头：“很好，我的想法和你是一样的……其实很多时候做长期的生意，要优先考虑客户的利益，客户有要求，即使赔本或赔本卖都要做的，在目前看来是亏了，但是从长远来看是赚了，所以主要看情况，见仁见智。”
“是的。”我说：“眼光不长远，做事成功的机会也会大达降低……目前他们亏本，没有赚头，我们可以让他们先尝尝甜头，先把客户稳固住再说……对我们来说，目前最需要是先发展……要的是数量，数量上去了，信誉上去了，效益自然就来了。”
“那好，这事你负责去落实擦作吧……你直接和那个工作站的负责人联系就是……”秋
我点点头：“看，你又给我们业务部承揽了一笔生意，按说我该给你提成啊，可惜，按照这个费率，没有你的提成了。”
秋桐笑了下：“我是发行公司的负责人，我承揽任何单子，都不要任何提成……这个就不要和我客气了。”
“看来，当领导也是有坏处的，要吃亏的。”
“必须的，应该的。”
“我承揽了三水集团的单子，集团内部反响比较强烈吧。”
“那是，肯定的！”
“恐怕反响的主要内容是集中在我拿了巨额提成吧。”
“这是集团制定的公开政策，你拿的光明正大，集团党委和公司不但要大张旗鼓给你应得的提成，年终还要给你精神奖励……怎么，你有心理负担？”
“心理负担倒是没有……只是不想成为众矢之的。”
秋桐看着我，沉默了一会儿，说：“易克，不要有任何的心理担忧，只要有我在，只要我在发行公司干一天，只要我担任发行公司的负责人一天，我就不会让你因为这个受到任何人的非难……你是发行公司的功臣，你是集团的功臣，如果有人拿你这个事情来说事，我是不会坐视不管的。”
秋桐的声音很果断，口气很坚决。
听了秋桐的话，我的心里涌起一阵暖流，多好的领导啊！虽然我即使受到非难也未必要秋桐来出面，我相信自己就能处理好，但是有秋桐这话，听起来总是很暖人心的。
我当然知道秋桐决不是口头上说说的，她是会说到做到的。我还相信对我秋桐是这样，对公司的任何人，秋桐都是这样。
忽然心里又觉得有些怪异，我到发行公司来做事的真正目的不是赚这点钱，我是肩负着李顺的指令，肩负着我自己的使命，是来保护秋桐的，怎么现在反而成了我要受秋桐保护，怎么掉个了呢？
正在这时，门口来了三个我的业务员，正要进来，看到秋桐在里面正和我说话，磨磨蹭蹭在门口犹豫着。
我看到他们，招招手：“哎——伙计们，来了就进来，在门口干嘛？”
他们互相看了看，然后进来了，一个说：“不好意思，打扰秋总和易经理谈工作了。”
我说：“我和秋总谈完了……没事的……你们三位……有什么指示？”
我这么一说，秋桐轻轻笑了起来，他们三个也笑了，挠挠头皮，显得有些不好意思。
我说：“哎——兄弟们，别不好意思，来，坐——什么事，说吧……跟我别娘娘们们的。”
他们坐到沙发上，又互相看了看，然后其中一个说：“正好秋总也在……那我们就直说了吧……易经理，秋总，我们今天过来，是想辞职的。”
“哦……”我和秋桐都有些意外，互相对视了一眼，我知道这三个业务员平时的业绩一直不大好，但是没想到他们会辞职。
“为什么要辞职呢？”秋桐温和地说着，边站起来，走到饮水机前，用一次性杯子给他们倒了三杯水，放在他们面前的茶几上。
“是啊，干的好好的，为什么要辞职呢？”我说。
“我们三个是老乡，是一起来易经理手下干的，来了3个多月了：“另一个业务员有些愧色唯唯诺诺地地说：“干了这么久，我们做业务的成绩一直很差，一直没有做成一笔像样的单子……我们也不是不想做好，可是……我们就是做不好……我们三个商议了一下，觉得我们可能不是做这个的料，吃不了这碗饭……对不起，易经理，我们辜负了你对我们的苦心培养和期望……辜负了你平时对我们兄弟般的感情……但是，我们确实觉得干不了了……所以……”
“所以你们就想撂挑子不干了走人是不是？平时我怎么引导教导你们的，都忘记了？做不好慢慢学啊，努力去争取啊，怎么这么没毅力，不像话，窝囊废，不争气。”我说着，心里有些着急恼火。当下正是用人之际，招个合适的人很难的，这三个老伙计在我这里熟悉了这么久，被我培训了三个多月，怎么说走就要走，太不仗义了。我三个月的心血白费了。
看我有些恼火，三个人不说话了，低着头。
秋桐这时冲我使了个眼色，示意我不要发火，我不说话了，瞪眼看着他们。
“呵呵……刚才易经理讲话有些着急，你们不要紧张……其实他是想为你们好，是有些恨铁不成钢。”秋桐笑着说：“来，大家先喝口水。”
秋桐的话让他们似乎有些放松了，端起水杯喝了口水，抬头看着秋桐，不时偷偷看看我。
然后，秋桐说：“来，我们先聊聊，等我们聊完了，你们再决定辞职不辞职好不好？”
他们点点头。
秋桐说：“我给你们讲一个真实的故事，这个故事的主角是一对姐妹，是我曾经认识的。”
他们一起看着秋桐，我也看着秋桐，听她讲。
“这对从农村来星海城里打工的姐妹，带着对美好生活的向往，几经周折才被一家礼品公司招聘为业务员。她们没有固定的客户，也没有任何关系，每天只能提着沉重的钟表、影集、茶杯、台灯以及各种工艺品的样品，沿着城市的大街小巷去寻找买主。五个多月过去了，她们跑断了腿，磨破了嘴，仍然到处碰壁，连一个钥匙链也没有推销出去……”
秋桐不紧不慢地说：“无数次的失望磨掉了妹妹最后的耐心，她向姐姐提出两个人一起辞职，重找出路。姐姐说，万事开头难，再坚持一阵，兴许下一次就有收获。但妹妹不顾姐姐的挽留，毅然告别了那家公司……第二天，姐妹俩一同出门。妹妹按照招聘广告的指引到处找工作，姐姐依然提着样品四处寻找客户。
“那天晚上，两个人回到出租屋时却是两种心境：妹妹求职无功而返，姐姐却拿回来推销生涯的第一张订单。一家姐姐四次登门过的公司要招开一个大型会议，向她订购二百五十套精美的工艺品作为与会代表的纪念品，总价值二十多万元。姐姐因此拿到两万元的提成，淘到了打工的第一桶金……从此，姐姐的业绩不断攀升，订单一个接一个而来。”
我和三个业务员凝神看着秋桐，继续听她讲述。
“六年过去了，姐姐不仅拥有了汽车，还拥有一百多平方米的住房和自己的礼品公司。而妹妹的工作却走马灯似地换着，连穿衣吃饭都要靠姐姐资助。最后，妹妹向姐姐请教成功真谛。姐姐说：其实，我成功的全部秘诀就在于我比你多了一次努力……只相差一次努力，原本天赋相当机遇相同的姐妹俩，自此走上了迥然不同的人生之路。”
秋桐感慨地说：“其实，在我们的社会上，不只是这位姐姐，多少业绩辉煌的知名人士，最初的成功也就源于多了一次努力……你们三位，我相信你们这三个月来一直在不懈地去努力做事情，但是，或许，真的或许再多一次努力，你们就能收到意想不到的收获。”
说完，秋桐带着鼓励和期待的目光看着他们。